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在留学课程中学了许多理论，而企业战略和企业管理是一个重实践的类目，所以只是空读理论那就没什么意思了。所以我打算新开一个专栏，将战略大师、管理大师们的理论与我国互联网企业的情况做个对照或者是结合，与大家分享一下。 一、竞争战略 美国战略管理大师迈克尔·波特在 1980 年推出了《竞争战略》一书。其中关于“通用战略模型”的部分，叙述了企业战略管理中非常经典且主流的三大竞争战略。 这三大战略分别为：差异化战略、集中化战略和总成本领先战略。 虽然这本书推出到现在已经快五十年了，可其中的理论依旧没有过时，还是当下非常主流的企业战略。虽然说是“企业战略”，事实上我们做项目也逃不开这些战略。 比如总成本领先战略，如果我现在要去做一个 UGC 的长视频社区，而字节跳动也要做一个类似的产品。我在做冷启动引入内容环节的时候，只能通过人力或者财力去跟其他平台的创作者沟通，让其在我这里发布内容。而字节跳动就可以直接把抖音 APP中的所有长视频直接拿过来，账号系统也可以直接打通。 如此跑两个月，我最终可能花了五百万，引入了五百个创作者，要求他们为我提供 5000 条长视频。而字节跳动只是把抖音 APP 的内容同步过来，一毛钱没花，就形成了 100 万条长视频内容。这就形成了对我产品的内容优势，这个优势不断累积后面就会变成胜势。 而这一切的源头，就来源于我的内容要花钱，他的内容是免费的。纵使字节跳动的人力成本肯定要比我的人力成本高，可内容的成本比我的成本低的多，这就让产品形成了总成本领先的优势。 有时候这种看似不起眼的优势，反而就能决定关键战局。举个实际的例子，当年腾讯给了拼多多在微信上传播的特权，让拼多多可以以极低的成本获客。2017 年淘宝的获客成本在 200-400 元，而同期的拼多多获客成本只要几十块钱。在获客成本上的优势，就可以让拼多多将更多的利润投入到其他地方去，形成更大的优势。 如果拼多多没有腾讯流量的助力，一开始就被淘宝卷进一个用户几百块钱的获客成本中，想要做到今天的规模难比登天。 我今天来讲一讲这三大战略之一的差异化战略吧。 二、差异化 （一）价值重心差异化：企业为顾客提供的“价值主张”与众不同 这点在服饰类上就很常见，比如什么叫潮牌？大家都是衣服，但是我的衣服是有精神内核的，是包含“力量、激情、创新、颠覆”这些思想价值的。你穿在身上普通的衣服叫满足基本生活需求，我穿在身上的潮牌代表了我的思想和人生态度。 这样我就跟你岔开了一个赛道，顾客们买的不是衣服，而是承载潮流文化的一种载体。 比如2010 年风靡一时的“凡客体”，也算彰显年轻人的个性出的圈。其实你说一件纯白色 T 恤能有什么竞争力，可是如果你加上了价值，那就不一样，这变成了年轻人的一种文化。 KEEP APP 当时推出的一个 slogan：“自律给我自由”。这就让 KEEP 从一个单纯的运动 APP 有了价值主张，自律是手段，自由是目的。使用 KEEP 就是在追寻自由。 市面上健身 APP 一大堆，凭什么你那么突出？因为他们是你的减肥工具，我是你走向自由的台阶。 价值重心差异化在互联网领域上的应用不算特别广泛。一般能用别的差异化，能在实质上凸显不同，大家没必要去卷价值。因为价值这东西看不见、摸不着，也不好衡量。 我们可以看到一般走这条路线的赛道，已经是卷的飞起，缺少能行之有效的与竞争对手拉开身位的手段时，价值重心差异化就显得很重要。当年罗永浩的“小野电子烟”就是如此，电子烟的差异化非常小，很难从产品、渠道、运营等地方找出差异化，就只能找陈冠希上价值：“不要那么野，小野一下就好”。去满足年轻消费者在沉重的现实压力下，想要小小的挣扎一下的心态。 ChatGPT 就不用那么复杂，直接技术力压死你就行了。 （二）产品重心差异化：产品本身的性能、设计、功能等方面独树一帜 这一点就是互联网产品的舒适区了。我之前总结过互联网产品的领先路径：技术领先＞产品领先＞运营领先＞市场领先。这是我自己总结的野路子，到战略大师这里，前两者就被总结为了“产品重心差异化”。 ChatGPT 刚推出的时候就是典型的技术领先，DeepSeek 也是如此，在技术上存在领先性。互联网产品领域，技术领先是高地，能抢占这个高地，就掌握了绝对优势。《王者荣耀》当初能火，其中很关键的一个原因也算源于其技术上的优势。在 4G 还没完全普及的年代，3G 网络下对于延迟、网络波动的处理，都是业内一等一的。 不过技术上的领先是需要极其高昂的成本的，现在无论是通用大模型还是垂直大模型，哪一个是几个人跑到车库里，弄几台电脑就能搞出一个震惊世界的？ 国内主要 APP 靠的是产品领先，比如快手的短视频制作工具、抖音的单列瀑布流设计，这些部分就属于产品创新。追逐技术创新的公司不容易，追逐产品创新的公司就不算难。只是对应的，技术上的创新优势是大家一眼能看到的，能看懂的部分。 产品上就难说了。大家当时也没想到单列瀑布流这么强，所以往往是刚出现时看不见，看得见了又看不起，看得起了又看不懂，等看懂了就来不及。 没办法，对于有风险的事情，大家还是很谨慎的，一定要等人家先成功了，我们再跟上，不过这时候可能已经来不及了。 （三）市场重心差异化：企业选择的目标市场不同，聚焦于特定客户群体 聚焦核心用户，满足特定用户群体的诉求。在这一点上，互联网产品市场重心上的明珠就是：年轻人。 2014 年 same 推出，2016 年 soul 推出，2019 年多闪推出。大家都是打着“年轻人”的口号出生的。互联网企业里也有这么一句话：“谁掌握了年轻人，谁就掌握了未来。” 为此，一大帮高管，甭管是四十岁、五十岁还是六十岁，反复喊着“团队要年轻化、干部要年轻化，熟悉和掌握年轻人的喜好！”。在 2018 年以后，对于年轻人的焦虑到达了一个巅峰，典型代表就是疫情期间满大街基于 LBS 的元宇宙产品。 而到了疫情后，大家忽然发现随着中国老龄化的加剧，掌握年轻人不一定能掌握未来，掌握中老年人才能掌握未来。以美篇、红松为主的 APP 开始主攻中老年市场。中老年人有钱、有闲，社交圈层还窄，买课、买东西非常踊跃。 到如今，中老年的划分都已经过于粗犷，开始进一步细分，其中不少都涉及了灰产甚至是黑产。这里就不多说了。 因为中国人口数量的庞大，再小的需求和喜好也能聚集一大帮人，所以在国内做市场重心的差异化也是当下一个主流的差异化战略了。 （四）流通重心差异化：销售渠道、分销方式、触达路径与众不同 朋友，你听说过安利吗？安利这类的直销就属于流通重心的差异化。跃过传统的商家分发渠道，而是直接让用户自己变成代理，去进行售卖，省去了中间商环节。 在上世纪美国，到了休假日，几个邻居之间往往会聚在一起开 party。等大家开心的差不多了，主妇就拿出了安利进行售卖。因为那个场景嘛，来人家家里吃了饭，还聊了几个小时，人家卖点牙膏啥的，又不贵，那就买点。这就是安利的取胜之道。 小红书的种草和淘宝的电商直播也算如此。以前大家投广告，要么是硬广——打开 APP 弹你一脸，要么是软广——找几个 KOL 发软文。但是小红书就是走长尾路径，让海量的普通人发文，增加可信度。淘宝直播就是把以前电视营销的那套搬到了互联网上，以短时间内大量的聚集，通过话术引导，刺激人们购买商品。 而无论是以上的哪一种，都跳过了传统的多级经销环节，通过一个中间商就把商品卖出去了。销售链条重的环节减少了，理论上利润就变高了嘛。当然这个中间商攫取巨额流量后开始出现客大欺店的现象，那就是另外一回事儿了。 互联网产品中类似的做法就是邀请码、砍一刀等。除了传统的广告之后，以前大家对于邀请码的认识更偏向于一种“荣誉”。拿到邀请码就等于是得到了一种认可，越是稀缺，大家兴趣越大。于是很多 APP 就在初期分发一千个邀请码，每个邀请码注册后还能再获得一两个邀请码——之类的操作，快速获取一波精准的流量。这在很多 APP 的冷启动中很常见，是一个低成本的获量方式。 拼多多的砍一刀也是如此，触达方式是通过游戏化的方式在私域传播，减少了在公域买量的成本。 三、暂时小结 差异化竞争一共分七个，还剩三个生产重心差异化、规模重心差异化、沟通重心差异化，一口气全写完实在是太累了。就留到下次讲吧。 相信大家也发现了，上文重的四个战略，其中有些产品不止占了一个。是的，很多项目之所以成功，用的不止一个战略，而是多个战略的交叉。有些企业在差异化竞争的下篇或者是其他两个竞争战略中可能还会反复出现。 如果大家有其他想法也欢迎在评论区里评论哟。 本帖最后由 胭惜雨 于 2025-4-10 18:15 编辑 | 
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